Labolatorium rozmowy handlowej B2B

O szkoleniu

Laboratorium Rozmowy Handlowej B2B to intensywny, praktyczny warsztat stworzony z myślą o doradcach i handlowcach działających w środowisku sprzedaży B2B, gdzie kluczem do sukcesu nie jest już tylko „relacja”, ale umiejętność prowadzenia rozmowy, która uruchamia decyzję

zakupową. Podczas trzech dni pracy uczestnicy przechodzą przez pełny proces sprzedaży – od kwalifikacji klienta, przez budowanie wartości, aż po finalizację i negocjacje – wszystko oparte na sprawdzonych metodach: SPIN, MEDDIC, Challenger Sale, Commitment Selling, BATNA, MAP i innych. Każdy moduł to połączenie krótkiego wprowadzenia, warsztatów, ćwiczeń, symulacji i role play, które od razu dają narzędzia do wdrożenia w pracy.

W trakcie szkolenia:

• Odkryjesz, jak prowadzić rozmowę handlową, która angażuje klienta, a nie prezentuje ofertę.
• Przećwiczysz kwalifikację leadów (CHAMP / MEDDIC), by wiedzieć, kiedy warto działać, a kiedy odpuścić.
• Nauczysz się budować i przedstawiać wartość, która przekonuje decydentów, nie tylko użytkowników.
• Poznasz strukturę Commitment Selling i stworzysz własny Mutual Action Plan, który naturalnie prowadzi do decyzji.
• Przećwiczysz trudne rozmowy, obiekcje i negocjacje, wykorzystując BATNA, kotwiczenie i macierz Give-Get.
• Dostaniesz arkusze, checklisty i struktury, które ułatwią wdrożenie wszystkiego natychmiast po szkoleniu.

Czego możesz się spodziewać:

• Poznasz techniki odkrywania realnych wyzwań klientów w Twojej branży i nauczysz się tworzyć buyer insight, który przyciąga uwagę.
• Stworzysz własny model kwalifikacji klienta w oparciu o CHAMP / MEDDIC, dzięki czemu przestaniesz tracić czas na leady bez potencjału.
• Opanujesz sztukę zadawania pytań doradczych (SPIN, 3xWhy), które prowadzą rozmówcę do potrzeby zmiany - bez wywierania presji.
• Przećwiczysz pełną rozmowę handlową - od kontraktowania po analizę potrzeb, z natychmiastowym feedbackiem 360°
• Nauczysz się budować Value Proposition, które przekonuje nie przez funkcje, tylko przez kontekst klienta.
• Stworzysz mapę decydentów i strategię działania z interesariuszami, w tym z tzw. „championem sprzedaży”
• Poznasz Commitment Selling - technikę domykania przez zobowiązania, a nie pytania w stylu „czy się decydujemy?”
• Przetestujesz w praktyce tworzenie i prowadzenie Mutual Action Plan (MAP) – wspólnej ścieżki decyzyjnej z klientem.
• Weźmiesz udział w trzech pełnych symulacjach rozmów sprzedażowych – z analizą rozmowy, emocji, obiekcji i reakcji.
• Nauczysz się prowadzić negocjacje B2B oparte na BATNA, ZOPA i kotwiczeniu ceny.
• Zbudujesz własną macierz Give-Get, która pozwoli Ci bronić wartości oferty bez schodzenia z ceny.
• Opanujesz język Aikido i reframing obiekcji - spokojne, skuteczne techniki reagowania na „to za drogo”, „muszę się zastanowić” itp.
• Zakończysz szkolenie z konkretnym Action Planem wdrożenia i własną strukturą rozmowy, gotową do użycia od razu.

Do kogo skierowane jest to szkolenie

Laboratorium Rozmowy Handlowej B2B to szkolenie dla osób odpowiedzialnych za prowadzenie rozmów sprzedażowych z klientami biznesowymi - szczególnie tam, gdzie nie wystarczy wysłać ofertę czy liczyć na lead z marketingu. To warsztat dla tych, którzy chcą sprzedawać przez wartość i wpływ na decyzję, a nie tylko przez produkt.

Szkolenie jest idealne dla:

• Doradców B2B i Account Managerów, którzy chcą skuteczniej prowadzić rozmowy z klientami i kończyć je konkretnym „co dalej”
• SDR-ów i BDR-ów, którzy chcą rozwijać swoje kompetencje w prowadzeniu rozmów odkrywających potrzeby.
• Specjalistów sprzedaży w sektorze technologicznym, doradczym, SaaS, usługowym – wszędzie tam, gdzie klient to komitet decyzyjny, a sprzedaż jest złożona.
• Managerów i liderów sprzedaży, którzy budują lub optymalizują procesy handlowe oparte o rozmowy doradcze.
• Właścicieli firm B2B i freelancerów, którzy samodzielnie sprzedają swoje usługi klientom biznesowym.
• Każdego, kto ma dość pustych prezentacji i chce rozmawiać z klientami jak partner – z empatią, logiką i strukturą.